Daugelis darbuotojų pokalbį dėl atlyginimo kėlimo prilygina vizitui pas odontologą – tai nemalonu, kelia stresą ir dažnai yra atidėliojama iki paskutinės minutės. Visgi, skirtingai nei dantų gydymas, derybos dėl darbo užmokesčio gali tiesiogiai ir teigiamai paveikti jūsų gyvenimo kokybę ilgus metus. Karjeros specialistai pastebi, kad baimė prašyti daugiau dažniausiai kyla ne dėl paties prašymo fakto, o dėl pasiruošimo stokos ir nežinojimo, kaip teisingai suformuluoti savo argumentus. Nors darbo rinka nuolat keičiasi, o ekonominė situacija svyruoja, viena taisyklė išlieka stabili: jei neprašysite, greičiausiai ir negausite. Tačiau vien drąsos neužtenka – sėkmę lemia strategija, laikas ir gebėjimas išvengti kritinių klaidų, kurios derybas gali užbaigti dar joms neprasidėjus.
Namų darbai: žinokite savo vertę rinkoje
Prieš žengiant pro vadovo kabineto duris ar prisijungiant prie vaizdo skambučio, būtina atlikti išsamią rinkos analizę. Viena didžiausių klaidų, kurią daro darbuotojai, yra rėmimasis tik savo finansiniais poreikiais, o ne realia rinkos verte. Vadovui mažiausiai rūpi, kad pabrango jūsų buto nuoma ar planuojate pirkti naują automobilį. Jam rūpi, kiek kainuoja jūsų kompetencijos rinkoje.
Norint objektyviai įvertinti savo „kainą“, rekomenduojama atlikti šiuos veiksmus:
- Išanalizuokite atlyginimų tyrimus: Naudokitės viešai prieinamais portalais, tokiais kaip „Manoalga“ ar „Glassdoor“, taip pat peržiūrėkite darbo skelbimus panašioms pozicijoms. Atkreipkite dėmesį ne tik į pareigų pavadinimą, bet ir į atsakomybių spektrą.
- Įvertinkite savo unikalumą: Rinkos vidurkis yra tik atspirties taškas. Jei turite retų įgūdžių, mokate specifines užsienio kalbas ar valdote sudėtingas programas, jūsų vertė automatiškai kyla virš vidurkio.
- Pasikalbėkite su kolegomis iš kitų įmonių: Konfidencialus pokalbis su toje pačioje srityje dirbančiais pažįstamais gali suteikti realistiškesnį vaizdą nei statistiniai duomenys.
Kai turėsite konkretų skaičių ar rėžius, jausitės daug tvirčiau. Argumentas „rinkos analizė rodo, kad specialistai su mano patirtimi uždirba X eurų“ yra daug svaresnis nei „aš norėčiau uždirbti daugiau“.
Pasiekimų fiksavimas: faktų kalba
Derybos dėl atlyginimo yra verslo sandoris. Jūs parduodate savo paslaugas, o darbdavys jas perka. Todėl emocijas ir abstrakčius teiginius turite pakeisti faktais ir skaičiais. Karjeros konsultantai rekomenduoja vesti vadinamąjį „pasiekimų dienoraštį“ (angl. brag sheet). Tai dokumentas, kuriame visus metus fiksuojate savo laimėjimus.
Eidami derėtis, turėtumėte aiškiai atsakyti į klausimą: kokią pridėtinę vertę sukūrėte įmonei per praėjusį laikotarpį? Tai gali būti:
- Sutaupyti įmonės pinigai (pvz., optimizuoti procesai, rasti pigesni tiekėjai).
- Uždirbti pinigai (padidinti pardavimai, pritraukti nauji klientai).
- Sutaupytas laikas (įdiegti įrankiai, kurie leido darbus atlikti greičiau).
- Išspręstos krizinės situacijos ar sėkmingai įgyvendinti sudėtingi projektai.
Jei jūsų darbas sunkiai pamatuojamas tiesioginiais finansiniais rodikliais, akcentuokite kokybinius pokyčius: pagerėjusią komandos atmosferą, sumažėjusį klaidų skaičių, sėkmingą naujokų apmokymą ar iniciatyvumą prisiimant papildomas atsakomybes, kurios nepriklauso jūsų pareigybei.
Klaidos, kurios gali sužlugdyti derybas
Net ir puikiai pasiruošus, netinkama komunikacija gali viską sugadinti. Karjeros specialistai išskiria kelias esmines klaidas, kurių privalu vengti:
Ultimatumų kėlimas
Niekada nepradėkite pokalbio fraze: „Arba pakeliate atlyginimą, arba aš išeinu“, nebent iš tiesų turite kitą darbo pasiūlymą ir esate pasiruošę tą pačią dieną padėti prašymą atleisti. Ultimatumai sukuria priešišką atmosferą. Net jei darbdavys sutiks su jūsų sąlygomis dėl to, kad šiuo metu neturi kuo jūsų pakeisti, pasitikėjimas bus sugriautas, ir jis greičiausiai pradės ieškoti jums pamainos.
Netinkamas laikas
„Timing is everything“ (liet. laikas yra viskas). Prašyti atlyginimo pakėlimo, kai įmonė ką tik prarado didelį klientą, vyksta biudžeto karpymai arba vadovas patiria didžiulį stresą dėl artėjančių terminų – savižudybė. Geriausias laikas deryboms yra po sėkmingai įgyvendinto projekto, metinio vertinimo metu arba tada, kai įmonė skelbia apie gerus finansinius rezultatus.
Lyginimasis su kolegomis
Argumentas „Jonas uždirba daugiau už mane, nors dirbame tą patį darbą“ yra vienas blogiausių. Pirma, tai gali pažeisti konfidencialumo susitarimus. Antra, jūs nežinote visų detalių apie Jono patirtį, išsilavinimą ar susitarimus. Derybose dėmesį telkite tik į savo rezultatus ir vertę.
Atsiprašinėjimas ir neužtikrintumas
Pradėti pokalbį fraze „Atsiprašau, kad trukdau, žinau, kad dabar sunkus metas, bet galbūt būtų galima…“ – reiškia iš anksto nusileisti. Jūs esate lygiavertis partneris, aptariantis verslo sąlygas. Kalbėkite užtikrintai, ramiai ir pagarbiai. Kūno kalba ir balso tonas sudaro didelę dalį sėkmės.
Derybų psichologija: kaip elgtis pokalbio metu
Sėkmingos derybos yra ne monologas, o dialogas. Išdėsčius savo argumentus, labai svarbu leisti kalbėti vadovui ir… tylėti. Tyla yra galingas derybų įrankis. Pasakius savo pageidaujamą sumą, nutilkite. Daugelis žmonių jaučiasi nepatogiai tyloje ir pradeda patys save menkinti, sakydami „na, bet aš suprantu, jei tai neįmanoma…“. Ne darykite to. Leiskite vadovui apdoroti informaciją ir pateikti atsakymą.
Taip pat svarbu naudoti inkaravimo (angl. anchoring) techniką. Jei jūsų tikslas yra gauti 2000 Eur, protinga prašyti šiek tiek daugiau, pavyzdžiui, 2200 Eur. Tai suteikia erdvės deryboms, o nusileidus iki 2000 Eur, abi pusės jausis laimėjusios: jūs gavote tai, ko norėjote, o darbdavys jaučiasi „nuderėjęs“ kainą.
Ką daryti, jei biudžetas „užrakintas“?
Kartais atsakymas „ne“ yra susijęs ne su jūsų kompetencija, o su griežtais įmonės biudžeto apribojimais. Tokiu atveju derybos neturėtų baigtis. Jei negalite gauti didesnio atlyginimo pinigine išraiška, pagalvokite apie kitas naudas, kurios turi finansinę vertę arba gerina darbo ir poilsio balansą:
- Papildomos atostogų dienos.
- Lankstesnis darbo grafikas arba galimybė dirbti nuotoliniu būdu (tai taupo transporto ir maitinimo išlaidas).
- Biudžetas mokymams, konferencijoms ar kvalifikacijos kėlimui.
- Sveikatos draudimas, automobilio parkavimo vieta ar kuro kompensacija.
Būkite lankstūs ir kūrybiški. Kartais 4 darbo dienų savaitė už tą patį atlyginimą gali būti vertingesnė nei 10% priedas.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Kiek procentų didesnio atlyginimo realu prašyti?
Standartinis atlyginimo kėlimas toje pačioje įmonėje dažniausiai svyruoja tarp 5% ir 10%. Jei buvote paaukštintas pareigose arba jūsų atsakomybės išsiplėtė drastiškai, visiškai normalu prašyti 15–20% ar net daugiau, priklausomai nuo rinkos situacijos. Svarbiausia, kad prašomas procentas būtų pagrįstas rinkos duomenimis, o ne „iš oro“.
Ar galima derėtis el. paštu?
Geriausia derybas vesti gyvai arba vaizdo skambučio metu. Tai leidžia stebėti pašnekovo reakcijas, kūno kalbą ir operatyviai reaguoti į prieštaravimus. El. paštą rekomenduojama naudoti tik susitikimo inicijavimui („Norėčiau aptarti savo karjeros perspektyvas ir atlygį“) arba jau pasiektų susitarimų užfiksavimui po pokalbio.
Ką daryti, jei vadovas sako „grįžkime prie to po pusmečio“?
Tai nėra atsisakymas, tai yra atidėjimas. Tokiu atveju būtina konkretizuoti sąlygas. Paklauskite: „Kokių konkrečių rezultatų tikitės iš manęs per ateinančius 6 mėnesius, kad galėtume patvirtinti atlyginimo kėlimą?“. Užfiksuokite šiuos tikslus raštu ir iš karto suplanuokite susitikimą kalendoriuje po pusmečio. Tai parodys jūsų rimtą nusiteikimą.
Kaip reaguoti į infliacijos argumentą?
Nors infliacija veikia visus, tai nėra stipriausias argumentas derybose, nes ji veikia ir įmonę (brangsta žaliavos, paslaugos). Geriau infliaciją minėti tik kaip papildomą, o ne pagrindinį faktorių. Jūsų pagrindinis koziris visada turi būti jūsų sukuriama vertė, o ne bendra ekonominė situacija.
Neigiamo atsakymo valdymas ir ateities perspektyvos
Išgirsti „ne“ yra nemalonu, tačiau tai nėra pasaulio pabaiga ir jokiu būdu neturėtų tapti priežastimi konfliktui ar demotyvacijai. Priešingai, neigiamas atsakymas gali tapti puikia proga gauti vertingą grįžtamąjį ryšį. Užuot užsidarę savyje, ramiai paklauskite: „Suprantu situaciją. Ką turėčiau padaryti ar pasiekti, kad ateityje galėtume grįžti prie šio klausimo su teigiamu atsakymu?“.
Gautas atsakymas parodys, ar įmonė mato jūsų ateitį ir augimą. Jei vadovas pateikia konkrečius tikslus ir gaires – puiku, turite veiksmų planą. Tačiau jei atsakymai yra migloti, vengiama konkretumo arba nuolat kartojama, kad „niekada nėra pinigų“, tai gali būti rimtas signalas. Tokiu atveju turėtumėte įsivertinti, ar jūsų karjeros lūkesčiai sutampa su šios įmonės galimybėmis. Kartais geriausias būdas pasikelti atlyginimą yra tiesiog pakeisti darbą, tačiau prieš priimant radikalius sprendimus, visada verta išnaudoti visas derybų galimybes esamoje pozicijoje. Profesionalus požiūris, pasiruošimas ir konstruktyvus dialogas – tai raktai, kurie anksčiau ar vėliau atrakins duris į didesnį finansinį įvertinimą.
